True Digital Park ได้จัดกิจกรรม TDPK TALK Startup Classroom เพื่อให้ความรู้กับ Startup และผู้ที่สนใจ โดยใน EP.1 นี้ ได้มีการพูดคุยในเรื่องของ บทบาทของ VC ในโลก Startup และสิ่งที่ต้องรู้ก่อน Raise Fund มาพบกับบทสรุปเนื้อหาในบทความนี้

คุณจอม กัมปนาท วิมลโนท Head of VC Investment & Strategic Partnership จาก Krungsri Finnovate (MUFG) ซึ่งเป็น CVC ภายใต้เครือธนาคารกรุงศรี โดยปัจจุบันได้มีการลงทุนใน startup ไปแล้วกว่า 15 ตัว จากทั้งไทยและต่างประเทศ ซึ่งแม้ Krungsri Finnovate จะเป็น CVC ในเครือธนาคาร แต่ก็ไม่ได้โฟกัสการลงทุนในบริษัท FinTech เพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่มีการลงทุนทั้งในบริษัท E-Commerce, Logistics และอื่นๆ โดยได้โฟกัสไปที่ startup ไทยที่มีโอกาสเติบโต และสามารถมี Strategic Value กับธนาคารและลูกค้าของธนาคารได้ ซึ่งประกอบไปด้วยทั้ง ลูกค้ารายบุคคล หรือ ลูกค้าธุรกิจ 

ดังนั้นการลงทุนโดย Krungsri Finnovate จึงขยายไปสู่ธุรกิจประเภทอื่นๆ ด้วย ที่อยู่ใน Stage Series A ขึ้นไป ขณะเดียวกันก็มีการสนับสนุนและช่วยเหลือ Startup รายเล็กๆ ทางอ้อม ผ่านโปรแกรมต่างๆ อย่าง งาน Meet the Angel ที่ร่วมกันจัดกับ True Digital Park เพื่อเปิดโอกาสให้ Startup ได้มา pitch ต่อหน้า VC และจับคู่ให้เกิด Business matching เป็นต้น 

ทำความรู้จักกับ VC คืออะไร? มีองค์ประกอบอย่างไรบ้าง? 

• VC ย่อมาจาก Venture Capital Fund เป็นเหมือนกองทุนรวม หรือ สถาบันทางการเงินประเภทหนึ่งที่ระดมทุนมาจากหลายๆ ที่ ไม่ว่าจะเป็นจากนักลงทุนสถาบัน หรือรายบุคคล โดยนำเงินทุนก้อนนี้ไปหาโอกาสการลงทุนที่จะสร้างผลตอบแทนให้กับกองทุน และได้กำไรกลับมา  
• General Partner จะมีหน้าที่เหมือน Fund manager คอยวิ่งหาดีลและหาโอกาสการลงทุนใหม่ๆ พร้อมทั้งคอยดูแล Startup ให้เติบโตตามเป้าหมายหลังจากลงทุนด้วย 
• IC คือ Investment Committee เป็นผู้ที่จะดูว่าโอกาสใน Startup นี้น่าลงทุนอย่างไร โดยดูจากข้อมูลที่ทาง GP ได้รวบรวมมา และเป็นผู้ตัดสินว่าจะลงทุนไหม 
• LP หรือ Limited Partner จะเป็นเจ้าของกองทุนนั้น หรือเป็นเจ้าของเงินที่ใส่เงินเข้ามาในกองทุนนั่นเอง 

สิ่งที่ดึงดูดให้ VC อยากลงทุนใน Startup คืออะไร?

Startup ส่วนใหญ่แล้วมักจะใช้เทคโนโลยีเป็นหลักในการสร้าง solutions หรือหา new S curve ให้กับธุรกิจเติบโตต่อไปได้ ดังนั้นเมื่อเทียบ VC กับกองทุนประเภทอื่น เรียกได้ว่ามีความเสี่ยงสูงที่สุด เนื่องจากเป็นการลงทุนในบริษัทที่มีสินทรัพย์เพียงแค่ทีมงาน ที่พยายามพัฒนา product ขึ้นมาให้ตอบโจทย์ตลาดเท่านั้น

VC จึงต้องแบ่งระดับกองทุนออก เป็น 

• Early-stage VC ที่เน้นลงทุนใน startup ที่ยังอยู่ใน Seed round โดยมีเงินลงทุนที่ประมาณ 10-30 ล้าน
• กองทุน Series A ขึ้นไป ลงทุนที่ 200-300 ล้าน และ
• กองทุนที่ลงทุนขั้นต่ำ 300 ล้านขึ้นไป 

ซึ่งแต่ละกองทุนก็จะมีระดับของความสามารถในการรับความเสี่ยงไม่เท่ากัน 

สำหรับ VC ที่ลงใน Seed round ก็อาจจะต้องมีจำนวนการลงทุนเยอะหน่อย โดยจะมีอัตราความสำเร็จต่ำกว่า เช่น ที่ประมาณ 5-10% แต่ความหมายก็คือ ถ้าสำเร็จเพียงแค่ 1 ตัวหรือครึ่งตัว ก็อาจทำให้กองทุนสามารถมีกำไรได้ 

สำหรับ VC ที่เน้น Startup ระดับ Series A อย่างกองทุนของ Krungsri Finnovate เอง จะมีโอกาสความสำเร็จอยู่ที่ 20-25% เนื่องจากเป็นการลงทุนใน Startup ที่มี product ที่ได้รับการทดสอบมาแล้วระดับหนึ่ง มีการทำ MVP แล้ว เมื่อลงทุนไปจึงเป็นการลงทุนเพื่อการ acquire ลูกค้า และขยายตลาดทั่วประเทศเลย ดังนั้นหาก 1 ใน 4 ตัวที่ลงทุนไปประสบความสำเร็จได้ ก็จะสามารถครอบคลุมทำให้กองทุนมีกำไร

นอกจากการลงทุนด้วยเงินแล้ว VC มีหน้าที่อะไรอื่นบ้าง? 

ความเข้าใจผิดของคนทั่วไปคือมักคิดว่า VC เพียงแค่ให้เงินมาลงทุนแล้วจบ แต่ที่จริงแล้ว VC ไม่ได้เพียงให้เงินลงทุนอย่างเดียวเท่านั้น แต่มาพร้อมกับคำแนะนำ หรือการ mentor ช่วยหาลูกค้าให้ผ่านเครือข่าย การ connect ให้ไปเจอกับผู้ก่อตั้ง startup ที่เก่งๆ ให้มาช่วยให้คำแนะนำ รวมถึง ช่วยในการระดมทุนรอบใหม่ 

นอกจากนั้นแล้ว ก็มี VC หลายคนที่เคยทำ startup มาก่อน และมีประสบการณ์ที่จะช่วยในการแนะนำ startup ได้ด้วย 

ซึ่งในฐานะ Startup ก็ควรจะต้องศึกษาและเปรียบเทียบความแตกต่างของ VC แต่ละเจ้าด้วยว่า เขามีการช่วยเหลือขนาดไหน มีประสบการณ์ขนาดไหน ที่จะช่วยแก้ปัญหา เช่น เรื่องของ Product/market fit, Go-to-market strategy หรือ Internal control ซึ่งเป็นสิ่งที่ startup ควรจะวิเคราะห์ก่อนที่จะดีลกับ VC ด้วย 

ขอบเขตในการแสดงความเห็นของ VC เมื่อลงทุนใน Startup

คุณจอม กล่าวว่า การลงทุนใน startup รายหนึ่งเปรียบเสมือนกับการแต่งเข้าบ้าน ในการจะเข้าไปก็ต้องดูว่าใครมีอำนาจในการตัดสินใจในบ้าน ซึ่งการกำหนดขอบเขตก็ขึ้นอยู่ว่าในแต่ละรอบนั้นเราลงทุนไปเท่าไหร่ เช่น ใครเป็น lead ในการลงทุนครั้งนั้น  ซึ่งจะมีอาจในการเรียกประชุม หรือ คุยกับทีม Startup ค่อนข้างบ่อย หรือ คอยช่วยติดตามถี่ระดับรายอาทิตย์เลยทีเดียว 

ซึ่งสิ่งที่ Startup Founder พึงระวัง เมื่อทำสัญญาก็คือ ควรดูว่าทาง VC ได้ใส่ข้อตกลงอะไรบ้าง ที่บังคับว่าหากจะทำธุรกิจหรือจะเปลี่ยนแปลงอะไร จะต้องขอ VC ก่อนหรือเปล่า ซึ่งความยืดหยุ่นในเรื่องนี้ก็จะต่างกันไปในแต่ละเจ้า Startup จึงมีหน้าที่ในการทำ DD (Due Diligence) ใน VC ก่อนด้วยเช่นกัน เพื่อป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาในภายหลังจากการลงทุนไปแล้ว 

การทำ Due Diligence ขั้นตอนที่ขาดไม่ได้ในการลงทุน

แน่นอนว่าก่อนที่ VC จะลงทุนใน Startup แต่ละตัว สิ่งที่จะต้องทำก็คือการสืบค้นข้อมูลเชิงลึก ว่าบริษัทนี้ มีความเสี่ยงอย่างไรบ้าง โดยการขอเปิดข้อมูลดู เช่น ในรูปแบบของ Data Room การทำ Customer Survey หรือ Market Research หรือ การทำสัมภาษณ์ทีม (Team Interviewing) โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อรวบรวมข้อมูลไปนำเสนอแก่ Investment Committee เพื่อดูว่าถูกต้องตาม Investment Criteria หรือเปล่า

Investment Criteria หรือเกณฑ์ที่ VC มักใช้ในการเลือกพิจารณาก่อนลงทุนใน startup

มีเกณฑ์หลักๆ ที่สำคัญ 2 อย่างที่ VC มักจะใช้พิจารณาก่อนการลงทุน นั่นก็คือ

1. Founder

เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ เนื่องจากการลงทุนใน Startup นั้นบางทีไม่เกี่ยวกับ Business model ที่แข็งแรงแล้ว หรือเทคโนโลยีที่สุดยอด เนื่องจากทุกอย่างสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา แต่ Founder จะเป็นผู้ที่ทำให้บริษัทอยู่รอดไปได้ 

ดังคำกล่าวว่า “หากลงทุนในอสังหาก็ต้องดู Location เป็นหลัก แต่ว่าถ้าลงทุนใน Startup ต้องดู Founder” 

ซึ่งคุณลักษณะของ Founder ที่ VC ชอบ จะมีดังนี้  

• Coachable – เมื่อ VC ถามอะไรไป หรือ challenge อะไรไป มีการเปิดกว้างในการฟัง และพยายามตอบคำถามและอธิบายให้ได้ 
• Integrity – ต้องมีคุณธรรมและเป็นคนดี ซึ่งจะสามารถต่อยอดไปสู่เรื่องอื่นๆ ได้ เช่น การรับคนที่ดีเหมือนกันเข้ามาในบริษัท หรือสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ดี
• Passion – มี passion ในสิ่งที่ทำขนาดไหน มีความเชื่อมโยงกับปัญหาที่เขาพยายามจะแก้จริงหรือไม่ และเข้าใจธุรกิจขนาดไหน 
• Commitment – เพื่อให้มั่นใจว่า เมื่อลงทุนแล้ว Founder จะอยู่ทำไปจนจบ จนกระทั่งธุรกิจเติบโตได้จริงๆ ไม่ละทิ้งไปกลางทาง
• Leadership - แม้ปกติแล้ว Founder จะไม่สามารถทำทุกอย่างด้วยตัวเองได้อยู่แล้ว แต่จะมีหน้าที่ในการสร้างวัฒนธรรมของบริษัทให้ทุกคนอยากทำในสิ่งๆ เดียวกัน ทำให้ทุกคนมี passion ในเรื่องเดียวกัน ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่สำคัญของการเป็นผู้นำ

2. Product/Market Fit 

หนึ่งในปัจจัยที่สำคัญคือเรื่องของ Timing ดังนั้น VC จะพิจารณาว่า ตัว product นั้นจะออกมาตอบโจทย์กับลูกค้า ณ เวลานั้นขนาดไหน แล้วมันเป็นตลาดขนาดใหญ่หรือ niche มีลูกค้ามากขนาดไหน ซึ่งบริษัทที่สามารถแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าจำนวนมากได้ ก็มีโอกาสได้รับการลงทุนจาก VC มากกว่า แต่บางครั้ง สิ่งที่เฉพาะทางมากๆ ก็อาจมี VC บางเจ้าที่ชอบ 

นอกจากนี้ ก็จะดูว่า solutions นั้น เป็นวิตามินหรือ pain killer ซึ่งหมายความว่า มีความจำเป็นขนาดไหน หากเป็นสิ่งที่ต้องมี ก็จะได้คะแนนจาก VC ค่อนข้างสูง และแม้ว่า Solution นั้นจะดีมากในต่างประเทศ แต่บางครั้ง มันอาจยังไม่เป็นที่ต้องการในประเทศไทย หรือยังไม่ถึงจุดที่ลูกค้าจะจ่ายเงินให้กับสิ่งนั้น ก็เป็นเรื่องสำคัญที่ VC หยิบมาพิจารณาด้วยเช่นกัน รวมถึงเรื่องของการแข่งขัน ที่ต้องดูด้วยว่ามีคนทำเหมือนกันเยอะไหม ความแตกต่างจากธุรกิจอื่นคืออะไร 

นอกจากนี้ ยังมีเกณฑ์อื่นๆ อีก ที่ VC ให้ความสนใจก่อนตัดสินใจลงทุน เช่น เรื่องของ Business model, ตัวเทคโนโลยี, Traction และ Synergy กับองค์กรของทาง VC เอง เป็นต้น

TDPK TALK Startup Classroom EP.1 สำหรับผู้ที่ชื่นชอบและสนใจเนื้อหาฉบับเต็ม สามารถดู Session นี้ย้อนหลังได้ที่ Facebook Page: True Digital Park หรือทาง Link: https://www.facebook.com/TrueDigitalPark/videos/869361983741625